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  • [经营] 做让客户主动掏钱的饲料
  • 发布日期:2019-05-15

——解读澳华“罗非26”的另类市场策略“我们只做高端的现金客户,先打款后发货。 对于要欠款的,我们谈都不谈,节约双方的时间。 ”能在产能过剩的罗非鱼料市场这样做生意,大概是不想干了。 但澳华饲料新推出的功能性饲料“罗非26”偏偏就这么干,6月份后还以产定销。

文/图本刊撰稿人刘庆升罗非鱼已不再是一条怎么养都成功的鱼。 现在,整个产业都在探索,如何降低病害发生的概率。 今年,市场上出现了多个品牌的功能性罗非鱼饲料,都号称能有效提高罗非鱼的免疫力,提高成功率,受到市场关注。 其中,深圳市澳华农牧有限公司(以下简称澳华)新推出的“罗非26”就在局部市场受到了追捧。

最近,笔者多方走访,希望能解读这一现象。 高价格+高品质“罗非26”,澳华的罗非鱼保健育肥料包装上印着这样一个简洁的名称,据澳华水产技术副总监詹玉春介绍,早在2007-2008年,澳华研发中心就联合中国海洋大学、中国农科院饲料研究所进行该饲料研发。

2009年即推出了26蛋白的育肥料,在此之后,针对罗非鱼近几年高温季节发病严重的情况,2010年在配方中添加了免疫增强因子等,增加了其保健功能,最终诞生了“罗非26”保健育肥料。 对于将蛋白含量设定在26,詹玉春介绍,这主要是基于罗非鱼的营养特点:“200克以上罗非鱼对于优质蛋白质的需要量在22-28%,过高的蛋白质不但造成浪费,还可能加大鱼体和水体环境的负担”。 “罗非26”的蛋白含量并不高,但都是用的高品质蛋白质,并非常注重饲料中必需氨基酸的含量及平衡,以赖氨酸为例,含量在%以上。 为了罗非鱼26的更好的推广,澳华在去年的推广过程中,做了很多的跟踪案例,吴川养殖户杨柏旺就是其中之一,老杨20亩鱼塘,放养罗非鱼苗万尾,2010年6月25日开始使用罗非26,平均每尾重量为两,8月23日出1斤以上的罗非鱼,一网万多斤,均重斤,均增重两,料比为。

在7月初,笔者走访了广东恩平镇养殖罗非鱼100多亩的何老板,他今年4月份在澳华的业务员跟进一段时间以后,在一口规格已达7-8两的塘进行试验。 一个月之后,何老板就明显感觉到了该饲料的优势,在何老板的简单记录表上,笔者看到,5月12日,三口塘转用“罗非26”,到了6月份后,近十口塘都转用了该饲料。 对此,何老板坦言,他今年才接触这种功能性饲料,而且目前鱼还未上市,具体数据还不能统计。

但据他观察,月增重估计达到了5两以上,而7月份以来的高温,也让何老板感受到“罗非26”的另一优势,“这段时间,我们周边死鱼比较多,但我的鱼就死亡较少。

”产品得到养殖户的认可,自然也吸引了经销商的眼光。 恩平“培您富”水产连锁店的吴培作为恩平最大的经销商,目前拥有连锁店20多家,对所经销的产品一直严格筛选,“因为现在‘培您富’的会员、客户都很多,我们要保证自己的信誉,所以在选择厂家方面特别谨慎。

”谈到“罗非26”,他拿出手机里拍摄的养殖户出鱼的丰收照片给笔者看,“这个饲料我闻过之后,就决定卖!”现在,吴培正寻求能成为“罗非26”恩平地区的唯一代理商。 现金政策不影响热销我们做的是差异化。 我们先把客户细分出来,欠款的客户都不是我们的客户,我们只做高端的现金的那部分客户。 对客户都是实行先打款后发货的政策。 对于要欠款的客户,我们谈都不谈,节约了双方的时间”,对于这个产品,许愿斌的自信溢于言表,“我们推这个产品的时候底气非常的足!”“市场上不乏有资金的养殖户,而是一直以来缺少能够打动他们,让他们主动掏钱的产品。 ”显然,在许愿斌看来,罗非26做到了这点,所以不必要再进入赊销的战场之中。 而且在他看来,实行全现金销售,其实是共赢的事情,“实现经销商、养殖户统一价格,现在不需要每天再考虑经销商折扣、赊销等事情,我们可以专注于做出好的产品和服务好市场,经销商、养殖户也避免了赊销所带来的额外成本。 ”今年产品销量喜人的增长仿佛也在验证着许愿斌的观点,“6月份生产就已经达到了满负荷,为此我们已经停止了一些小品种料的生产。 ”,许愿斌告诉笔者,有的客户前期用了我们的罗非26,后期资金紧张时,借钱也要用我们的料。 对于今年的市场,他的回答却是信心十足:“现在销量多少不是我说了算,而是生产说了算,公司能生产出多少,就能销售出多少。 ”对于该饲料的热销,詹玉春认为,因为它较好地实现了保健作用和生长两者之间的结合。

“有的料生长速度难以令人满意;有的料生长快,但是鱼容易发病。

把发病少与生长快结合起来,这是我们正在做的。

”在产品的宣传资料上,澳华饲料也对这一优势进行了具体的描述:200克以上的罗非鱼,使用该产品月增重可达4两以上,可提前15-20天出鱼;抗病力强,可预防肝胆综合症、减缓链球菌的发病;饲料系数低,同比饲料系数降低,每斤鱼节约养殖成本元以上。 许愿斌进一步介绍说,之所以适用范围为200克以上,是因为小规格的鱼每月增长四两不符合实际,而四两以后,如果选择“罗非26”与好的种苗,完全能够做到,甚至可大大超过。

而且养成的鱼背宽肉厚,出肉率比普通的罗非鱼高3%以上,加工厂甚至愿意在市场价基础上多加元/斤收购。 实际效果还看牌子其实,随着近年鱼病高发,以及饲料企业间的激烈竞争,差异化路线已成为不少饲料企业的选择,很多厂家推出了类似的保健功能饲料产品,其原理多为通过添加植物提取物、免疫多糖等免疫增强剂提高鱼体抗逆性,以及增加饲料中优质蛋白的含量,降低高温季节劣质蛋白对鱼体的负担和水体的污染。

许愿斌说,我们坚信“罗非26”、“虾安康”(澳华旗下的虾料差异化品牌)正在引导健康养殖,为客户创造了价值。

但此类产品的推广之路看似还尚未明朗。 李华(化名)是某厂家该类产品的使用者。 5月份逐渐进入高温时,他的鱼塘在投喂传统饲料的过程中,每天都出现不少的死鱼,之后他开始转用了该类产品,据他的观察,不久后死鱼的情况确实有明显的减少,但近日他告诉笔者,他准备换回普通的饲料投喂了,“鱼价才在4元/斤,这个料比普通料要贵几百块钱每吨,而且要现金买料,实在是用不起。

”据了解,罗非饲料属于中低档饲料,传统饲料目前的价格基本在4000元/吨以下,罗非鱼26目前定价达4800元/吨,其它的一些品牌也都在4000元/以上,比传统饲料高几百元/吨。

尽管厂家表示,该类产品使用过程中提高了鱼的生长速度快,料比低,养殖成本不比使用其它饲料高。 但养殖户矛盾在于是否愿意掏钱做“第一个吃螃蟹的人”。 而另外的风险则在于,尽管“免疫多糖应用在水产饲料中是从畜禽饲料借鉴的,已有十几年,目前很多机构也都在做这方面的研究。 对与这个方向上的探索,包括中山大学水产饲料相关营养研究学者,以及广东现代农业集团研究所石和荣博士等都表示认同,但他们同时也指出,很多的研究并未成熟,目前该类产品是否都能达到理想的效果,还是概念的炒作,养殖户需要根据养殖效果来评估。

本文摘自《水产前沿》杂志9月刊。

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